Na Amazon.com lahko v ponudbi najdete skoraj vse. A tudi sami ne skrivajo, da 80% njihove prodaje predstavljajo izdelki, ki jih prodajajo le oni. Nič ne pomaga, da so prvi spletni trgovci, da imajo največjo bazo kupcev, izredno hitro spletno stran, neverjetno obsežne opise in vsebine, odličen uporabniški vmesnik in še kaj. Ko pogledaš cene marsikaterega tehničnega izdelka, ti je vse jasno. Cene. Visoke cene so ovira.

Če si edini ponudnik in je Amazon.com edina spletna stran na kateri prodajaš svoje izdelke, lahko prodaš precej več. To je jasno velikemu številu Američanov in tudi drugih podjetnikov, ki za prodajo uporabljajo le eno spletno stran kot je na primer Alibaba.com, eBay.com ali Amazon.com ali zelo omejeno število spletnih trgovin.

Zakaj je to dobro?

Proizvajalci, ki obvladujejo klasične prodajne kanale, so pogosto zainteresirani, da s svojimi izdelki zasedejo čim večjo površino prodajnih polic v čimvečjem številu trgovin. Nekateri se sicer odločijo za manjše število posrednikov, ki izpolnjujejo določene kriterije, a ne glede na to, ali se odločijo za vzpostavitev intenzivne ali selektivne prodajne poti, vedno iščejo možnosti, kako jih vključiti še več. Ekskluzive za določeno območje so redke. Kupci sicer iščejo ugodnejše ponudnike, a trgovci, četudi jim mogoče loči le ulica ali dve, lahko z osebnim pristopom in različnimi ugodnostmi ohranjajo različno visoke cene, ne da bi si pri tem neposredno konkurirali.

Na spletu je drugače. Na spletu je vse transparentno. Poleg tega je splet svojevrstna kombinacija neposredne in posredne prodaje. Gre za nov model. Proizvajalec ali ponudnik svoj izdelek ali storitev ponuja neposredno porabniku, res da posredno preko spletnega servisa tipa Amazon.com, enaA.com ali podobnega, a vendar o neposrednosti ni mogoče dvomiti. Najpogosteje bodo izdelki dostavljeni iz skladišča proizvajalca. To je tudi logično, saj je tako najbolj praktično, najhitreje in najceneje. Za garancijo in dodatno podporo kupcu bo moral poskrbeti proizvajalec sam s svojo servisno mrežo. In konec koncev tudi ceno izdelka določa sam. Skratka, spletni trgovec je sicer posrednik, a njegova vloga je precej manjša kot pri klasični prodaji, tako da se vse dogaja skoraj tako, kot da med kupcem in proizvajalcem ne bi bilo nobenega posrednika.

Zakaj ne priporočam kopiranja klasičnih prodajnih poti na splet?

Proizvajalci, ki to poskušajo in svoje izdelke ponujajo preko neštetega števila spletnih trgovin, se soočajo z nepremostljivo težavo upravljanja s cenami. Trgovine na spletu med seboj niso oddaljene kilometre temveč le nekaj klikov. Kupci tako zlahka najdejo tiste spletne trgovine, ki isti izdelke ponujajo ceneje. Mogoče celo v sosednji državi.

Poglejmo, kako to izgleda v praksi. Televizor Samsung UN32EH4003  imajo na Amazon.com objavljen kar brez cene. Namesto tega so napisali »To see our price, add this item to your cart«. Ceno lahko torej kupec vidi šele, ko da izdelek v košarico, ker je, kot pišejo, njihova cena nižja od Samsungove priporočene maloprodajne cene, Samsung pa ne dovoli, da jo javno objavijo.

Če se komu zdi, da je to dobra domislica in uspešen prodajni model dveh velikanov kot sta Amazon in Samsung. naj na Google.com vpiše izraz UN32EH4003 in dobil bo zadetke za ta televizor po vrsti na samsung.com, amazon.com, digitaltrends.com, walmart.com, bestbuy.com, cnet.com, ebay.com, electronicexpress.com in conns.com. Na vsaki strani drugačna cena. Samsung ne kontrolira ničesar, temveč le omejuje prodajo preko spletnih trgovcev, ki so dovolj veliki, da jih lahko nadzoruje.

Kdo bo torej prodal televizor? Tisti, ki je hitrejši, prožnejši in cenejši. Zato boste ta televizor zaman iskali med najbolje prodajanimi izdelki na Amazon.com.

Tudi Google-u ponujanje istega izdelka na številnih spletnih straneh z enakimi slikami in enakimi opisi ni všeč. Za Google so to le kopije ene in iste strani in jih vse kaznuje z nižjim ratingom. Če nekdo išče na primer LCD televizor, teh strani zagotovo ne bo med zadetki na vrhu. Še en razlog več, zakaj se je na spletu bolje obnašati kot neposredni prodajalec.

A če se ne znajo prilagoditi Samsung in drugi podobni proizvajalci, se znajo manjši ameriški podjetniki, ki svoje izdelke in storitve ponujajo le preko Amazona. In jim gre dobro.

Slovenci smo majhni, a seveda nismo Američani. V vsakdanji praksi opažam, da zaenkrat raje na splet selimo stare koncepte prodaje. Vrsto tehničnih izdelkov slovenski distributerji preko posredovanja podatkov v XML formatu ponujajo na več kot sto slovenskih spletnih trgovinah.

Če ste si ob branju tega prispevka zaželeli televizor. Samsung 32H4000 z garancijo za najnižjo ceno dobite na enaA.com.

Continue reading →

Na spletu lahko uspete le kot najugodnejši ponudnik. Povejte tudi s ceno vsakomur, ki obišče vašo spletno stran, da ste konkurenčni. Ne samo v vašem mestu ali državi. Preverite cene izdelkov in storitev vaših konkurentov skupaj s stroški dostave v Slovenijo vsaj v sosednjih državah, Nemčiji, ZDA in vse pogosteje tudi na Kitajskem. Hitrost dostave je namreč presenetljiva.

Seveda je prav, da zaslužite čim več.

Ponudite izdelek, ki ga imate samo vi. Težka naloga, mar ne, a če imate kot asa v rokavu nekaj takega kot je Apple iPhone, boste uspeli. No, brez skrbi, možnosti je več. Če pomemben del vašega izdelka predstavlja oblikovanje, če gre na primer za obleke, torbice, čevlje, .. skratka karkoli unikatnega, kar lahko tistemu, kateremu je vaš izdelek nadvse všeč, ponudite samo vi, potem sodite v to kategorijo. Največja napaka, ki jo lahko naredite: ker ste ponudili visoko maržo tudi nekaterim drugim trgovcem, le ti dajejo popuste na vaše na spletu objavljene cene. Vaš poslovni model se sesuje.

Ne glede na to ali ponujate unikatne izdelke ali izdelke široke potrošnje, pri katerih se kosate z drugimi blagovnimi znamkami: cene naj bodo enake na vseh trgih, kjer prodajate. To je prva napaka slovenskih, tudi največjih, proizvajalcev, ki zgodbe o enotnem evropskem trgu še vedno ne razumejo. Cene določajo posebej za Slovenijo, Hrvaško, Češko, Nemčijo (no ja, tam jim verjetno ceno določijo drugi) in se potem trudijo z uravnavanjem in preprečevanjem prodaje iz enega trga na drugi.

Če postavljate svoj prodajni kanal na novo, razmislite o tem, da razvijete prodajo izključno preko spleta. Vse več je namreč ponudnikov, ki trge enega za drugim osvajajo le z lokalizacijo spletne strani, brez podpore lokalnih zastopnikov in distributerjev. Najprej prodajajo v svoji državi. Ko dosežejo ustrezno popularnost lahko med kupci opazijo tudi tiste iz sosednjih držav. Ko število teh v neki državi zraste, odprejo stran v njihovem jeziku in tako naprej. Se vam zdi počasi? Primerjave kažejo, da je tovrstna širitev prodaje hitrejša kot katerikoli klasičen način. Širite se lahko z nizkimi stroški in tudi celoten prodajni kanal je neprimerljivo cenejši od klasičnega. Tako lahko lažje vzdržujete konkurenčnost s primerno nizkimi cenami in vseeno zaslužite več.

Če ste na trgu s tehničnimi izdelki široke potrošnje, potem veste, da so vaše priporočene maloprodajne cene zgolj želja, od katere ste vsak dan bolj oddaljeni. Pozabite na kalkulacije, koliko odstotkov morate zagotoviti za največje trgovce, koliko za zastopnike in distributerje, … Zakaj bi se zanašali nanje, da bodo znali kupcu pravočasno ponuditi pravi popust zato da bodo prodali. Raje znižajte cene tako da znižate trgovske marže. S tem boste zagotovili vsem kupcem, ne glede na to, kje bodo kupovali vaše izdelke, da bodo dobili praktično enake cene. In te cene lahko s ponosom objavite na vaši spletni strani.

Continue reading →