If your sales figures mainly depend on Google, Facebook, and various advertising networks, you’ve hit a dead end. Even if an average 2% of clicks end up converted to sales (not a bad result), taking into account an average price of $ 0.15 per click (also not a bad price), the cost of advertising with Google amounts to $ 7.5 per purchase. If this was the price to pay just once for a regular customer, guaranteed to buy more, you’d still be able to stay in the black. However, you will have to pay $ 7,5 for each purchase coming from Google forever. Customers are creatures of habit. The next time the majority of customers will again start their sales journey on Google. If your ad is not there this time round.

After Google changed the positions of ads and is now more advertising panel than search engine. On mobile phones whole first screen is reserved for ads. On PC’s and laptops users now see four ads first and only two to three search engine results.

Ok. Thank’s Google. It is even more clear now how to actually successfully sell online. Just take next three steps forwards as soon as possible:

1. Calculate the actual success rate of your existing Google advertising campaigns, as well as other services where you might be paying for clicks or impressions (price comparison sites, for example are even less effective than Google), making sure the sales you generate with their help let benefits go to your pockets and not theirs. Think about whether it’s worth it in the long run!

2. Ensure your offer has the best possible content. This is a mantra repeated time and time again by all SEOs and inbound marketing experts. However, never put too much stock into how many times your keyword is written in the meta tag. What you need is a truly excellent description of your offer. It needs to be a real pleasure to read, telling buyers everything there is to know about your offer and convincing them to make a purchase. You should additionally ensure a short summary which is visible when a link to your page is published on Google, Facebook, etc. And that’s it. Believe me, if you don’t know the best description for your offer, no inbound or SEO expert can help you.

3. Instead of paying for clicks and impressions, start by only paying an adequate share of the realized sales to those who help you generate a larger number of purchases. Use performance marketing! You can find on affiliatewindow.com all top brands are using it.

Alternatively, you can post your offer in the largest online stores on the Internet:

a. Amazon.com
b. Alibaba.com
c. Ebay.com
d. enaA.com

Continue reading →

Zakaj se ne bi namesto o milijonih pogovarjali o tem, da je na spletu mogoče uspeti le, če znaš doseči in ohranjati vodstvo na področju vsebin, uvajanja novosti in konkurenčnih cen. Neeee! Dolgčas!

Vsebine stanejo

Sanje o velikih dobičkih na spletu izvirajo iz prepričanja, da je na spletu vse brezplačno ali pa vsaj skoraj brezplačno. Ko sem začel pisati kolumne za Finance in jih seveda tudi širiti na svojih profilih na Facebooku, Twitterju, LinkedInu in Google Plusu, sem nemudoma dobil vprašanja, zakaj so prispevki zaklenjeni in plačljivi.

Internet je res nadomestil papir, tiskarja, pismonošo in prodajalca v kiosku, priprava vsebin pa stane še vedno enako, ne glede na to, ali so objavljene v tisku ali na spletu. In kje naj časopis dobi denar za svoje poslovanje, če ne s prodajo vsebin?

Vsebine so temelj kateregakoli posla na spletu, zato tudi svoj posel začnite graditi s primernim vložkom vanje. Brezplačno? Da, če jih boste ustvarili sami v svojem prostem času.

Google stane

Google je za uporabnike zastonj in nepogrešljiv. Prikaz vaše spletne strani med prvimi zadetki na Googlovem iskalniku za izbrane ključne besede, s katerimi uporabniki iščejo vas in vašo konkurenco, postaja zato vse pomembnejši. In dražji. Res je, da vas bo uvrstitev med oglase na vrhu v povprečju stala le od 0,1 do 0,2 evra na klik. Zdi se malo, a ko seštejete nekaj tisoč ali deset tisoč in več klikov, ki jih potrebujete vsak mesec za to, da dobite dovolj obiskovalcev, to ni več skoraj brezplačno. Pri tem morate upoštevati, da uporabniki kliknejo tudi na konkurenčne oglase in se na koncu odločijo le za najboljšo ponudbo. Skratka, Google raje vključite med redne stroške, tako kot elektriko, plače…

Facebook stane

Facebook je bil še pred nedavnim brezplačen. Na njem ste brezplačno odprli profil svojega podjetja ali blagovne znamke, širili krog svojih prijateljev, Facebook pa vam je pri tem hvaležno pomagal tako, da je prijateljem posredoval vsako vašo objavo. Leta 2012 je vaša sporočila brezplačno posredoval le še vsakemu šestemu prijatelju. Potem je ta delež vsakih nekaj mesecev še zmanjšal.
Social@Ogilvy je v analizi februarja 2014 (vir: http://social.ogilvy.com/facebook-zero-considering-life-after-the-demise-of-organic-reach) pokazal, da Facebook zdaj v povprečju prikaže vaše objave le še šestim odstotkom prijateljev. Bodite veseli, da imate majhno podjetje. Če imate več kot pol milijona prijateljev vaše znamke, prikaže objave le še dvema odstotkoma.

Pri tem Facebook niti ne skriva, da bo to še zmanjševal vse do točke, ko bo vsem zaračunal posredovanje vsake objave. Podjetja, ki so doslej vlagala denar v gradnjo družbenega omrežja prijateljev njihove znamke, se držijo za glavo. In kaj bo potem na spletu še brezplačno?

Internet ni religija, internet je posel

Pred koncem sem vam dolžan odgovoriti na vprašanje iz naslova. Verjetno vam je zdaj že jasno, da internet ni ne dobrodelna organizacija ne religija, temveč čisto običajen posel. Sami veste, da lahko s posli pošteno zaslužite nekaj milijonov evrov v letu dni le, če vanje vložite nekaj deset milijonov. Na spletu že dolgo ni nič drugače.

Objavljeno 28.10.2014 v časniku Finance http://www.finance.si/8811888/Kako-do-milijonov-evrov-prek-spleta

Continue reading →

Katero oglaševanje je najugodnejše in katero najučinkovitejše?

Ali znate izračunati, koliko dejansko v povprečju plačate Google za vse klike za en nakup?

Zakaj Slovenci raje oglašujejo na televiziji kot na spletu?

Kar se mene tiče, so pomembni nakupi in ne obiski. A če že moram oglaševati, potem seveda pazim, da se denar, ki ga vložim v oglaševanje, tudi povrne.

IAB Slovenija je pred kratkim posredoval podatek, da je leta 2013 obseg oglaševanja na spletu padel le v dveh državah na svetu. Slovenija je ena izmed njih.

Z le 2% prodaje bele tehnike preko spleta močno zaostajamo tudi na tem področju (15% na Češkem, 50% v Nemčiji, …).

Na enaA.com smo se odločili, da bomo nekatere podatke in izkušnje, ki smo jih nabrali v 15 letih, delili z vsemi z željo, da tudi slovenski splet postane konkurenčnejši. Pred meseci smo tako objavili podatke o obnašanju kupcev. O tem, kako kupci tudi več mesecev pred nakupom iščejo informacije preko spleta ter da lahko mine 16 mesecev od trenutka, ko kupec izbere izdelek in ga naloži v košarico do trenutka, ko ga kupi, sem imel nekaj predavanj, objavil zanimiv članek v Marketing magazinu in nekaj tudi na mojem blogu v prispevku Prodaja dražjih izdelkov zahteva več pozornosti.

V preteklih mesecih smo se na enaA.com soočili z zahtevo primerjalnika cen ceneje.si po zvišanju cene oglaševanja pri njih, kar je pripeljalo do prekinitve sodelovanja. Zato, da je bila odločitev lažja, so mi sodelavci pomagali zbrati podatke in narediti primerjave ponudnikov oglaševanja na klik v Sloveniji.

Učinkovitost oglaševanja na klik

To, da ne kupi vsak, ki klikne na vaš Facebook, Google, Najdi ali podoben oglas, vam je verjetno jasno. Predvsem oglaševalci, ki za tovrstno oglaševanje porabijo malo denarja, tipično 50 do 100 evrov mesečno, zelo redko preverjajo, koliko kupcev, ki so preko oglasov prišli v njihovo spletno trgovino, je dejansko opravilo nakup. Zadovoljni so že, ker so dobili 500 ali 1000 obiskovalcev, ki jih sicer ne bi. Nekateri so potem gotovo kupili? Ali res? Kupi vsak drugi, tretji, deseti obiskovalec?

Za Google pogosto srečamo podatek, da lahko oglaševanje ocenimo kot učinkovito, če kupi vsak šestdeseti klik obiskovalec (1,7% učinkovitost). Plačate 60 klikov po na primer 0,1 evra, skupaj 6 evrov in … imate kupca. Če bi klasični trgovci komurkoli dajali po 6 evrov za to, da vsakokrat znova pripelje kupca v njihove SUPER/HIPER/ULTRA/VELETRGOVSKE CENTRE, bi propadli vsi po vrsti. No ja, poglejmo, kako učinkoviti smo na enaA.com pri oglaševanju na klik (meritev na enaA.com strežniku se lahko razlikuje od meritev na strežniku medija):

Katere spletne strani posredujejo največ kupcev

Na tem mestu sem zbral podatke za plačano oglaševanje in brezplačno posredovanje. Daleč največ kupcev EnaA.com posreduje Google: 14,7%. Na drugem mestu je primerjalnik cen ceneje.si, kjer gre izključno za plačane oglase. Sledi Najdi.si, kjer že nekaj časa nimamo zakupljenih ključnih besed in tudi sicer ne oglašujemo, vendar pa nam seveda vseeno posreduje nekaj kupcev. Facebook ostaja enigma. Podatek vključuje tako brezplačne klike iz Facebook omrežja kot naše plačane oglase. No ja, teh je malo, saj ponudba v enaA.com očitno ni prava za oglaševanje v omrežju, kjer uporabniki klepetajo in se zabavajo. Kupci s Twitterja so velika redkost.

Cene oglasov na klik

Najnižje povprečne cene dosegamo na Facebook. Večinoma plačamo med 5 in 7 centi za klik. Na Google so oglasi v povprečju nekoliko dražji, 0,12 evra / klik. Sicer oglašujemo tudi za 5 centov na klik, a za določene ključne besede moramo plačati tudi po 0,40 evra / klik in več.

Med slovenskimi ponudniki oglaševanja na klik je še najcenejši ceneje.si z 0,2 evra / klik (neuraden podatek, cenik na spletu ni na voljo), medtem ko Najdi.si, AdPartner in CentralIprom  ponujajo cene med 0,40 evra / klik in 0,48 evra / klik.

Primer cenika AdPartner

Prepričan sem, da se je pri slovenskih ponudnikih možno dogovoriti za popuste. Nenazadnje tudi zato, ker so to dejansko cene, ki so veljale že pred leti, ko so bile tudi svetovne cene oglasov na klik precej višje kot danes. Cenik CentralIprom, ki sem ga našel na spletu danes, to dejansko potrjuje. Nespremenjen je objavljen že vse od leta 2008.

Kje oglaševati

Vsekakor ne oglašujte na televiziji!

Če gremo v oglaševanje na klik, je moja prva izbira Google, tudi zato, ker z njim dosežemo več kot z vsem ostalim kar je na voljo v Sloveniji, predvsem pa zato ker:

• ima največji doseg, kar zagotavlja, da naše oglase vidi več novih potencialnih kupcev
• ima izredno ugodne cene
• upravljanje z oglaševalskimi akcijami je podprto z odličnimi orodji, ki omogočajo boljše ciljanje, spremljanje rezultatov in večanje učinkovitosti

Na drugem mestu so slovenska omrežja. Sam sicer ne morem iz svoje kože in vedno znova primerjam, kaj dobim za 500 evrov na mesec na Google in kaj pri slovenskih ponudnikih. Res ne vem, zakaj bi plačal karkoli več! Kot ste lahko prebrali v prvem delu, so vsaj tista omrežja s katerimi smo na enaA.com sodelovali, obenem še manj učinkovita kot Google in imajo manjši doseg. V zadnjih letih so premalo naredila na razvoju orodij za upravljanje z oglaševalskimi akcijami in so preveč usmerjena na to, da za klik dobijo čimveč denarja (ponujajo več formatov oglasov) za čimmanj stroškov. Ampak oglaševalci na spletu hočemo nakupe, ne klike!

Na mojem zadnjem mestu je trenutno Facebook. Ja, vem, za določene izdelke je lahko Facebook zakon. Na enaA.com se vsake toliko igramo in poskušamo najti pravo zgodbo za Facebook. Ko jo bomo našli, jo boste zagotovo opazili.

Ali oglaševati

To je pa že druga tema. Če iščete odgovor na to vprašanje, predlagam, da najprej odgovorite na vprašanje “Koliko oglaševati?”  

Continue reading →

Razširjeno je prepričanje, da je trenutno dogajanje v medijih posledica gospodarske krize ter da se bodo s koncem recesije vrnili časi, ko smo se veselo hahljali ob šalah, da je sicer res, da je polovica denarja za promocijo vržena stran, a kaj ko se ne ve, katera polovica je prava. Seveda je tudi v tem prepričanju nekaj resnice.

Po teoriji zarote je cena oglasnega prostora v Sloveniji pričela padati že davnega 15. decembra 1995 (kaj se je zgodilo takrat, boste izvedeli na koncu).

Ali mogoče veste koliko spodnjih plakatov je decembra 1891 naredil Henry Touluse-Lautrec in z njimi povzročil senzacijo, vrste pred vhodom v Moulin Rouge ter prepoznavnost, ki sega vse do današnjih dni?

Pariz je tistega mrzlega decembra 1891 zavrel s 3000 plakati

In še udarec v trebuh: naročilo serije plakatov za Moulin Rouge mu je prineslo tudi finančno neodvisnost.

Popust? V jeziku monopolistov ta beseda ne obstaja. Loutrec je bil v bistvu monopolist. Sicer ne dolgo, a plakat, kot ga poznamo še danes, je znal takrat narediti le on. Plakati za Moulin Rouge so bili edini tovrstni plakati v Parizu in na celem svetu. Temu primerno je bil račun visok. No, naročnik je z oglasi dosegel slavo in zaslužil še več, čeprav daleč od tega, da bi bil monopolist.

monopól  -a m (ọ̑) 1. stanje na trgu, ko je en sam ponudnik blaga (Slovar slovenskega knjižnega jezika)

Precej let kasneje smo v naši deželi imeli samo eno TV hišo. Podjetje, ki je imelo zanimiv izdelek ali storitev, je seveda objavilo oglas pred (edinim) TV dnevnikom (mogoče se še spomnite učinkovitega oglasa v uri, ki je odštevala čas do začetka predvajanja) in doseglo največji možni del aktivne populacije, ki ob tisti uri niti približno ni imela na voljo pogledati kakšne druge primerljive informativne oddaje. Še nekaj oglasov na glavnem državnem radiu, v dveh ali treh državnih časopisih, … Ostalo je dovolj denarja za kreativo, ….. Raj. In tudi oglaševalci so zaslužili precej.

V zadnjih 20 letih so mediji eksplodirali, število prebivalcev Slovenije pa je ostalo skoraj nespremenjeno.  Če je bilo prej medijev premalo, jih je danes preveč. Vsake toliko si izberem dan, ko poskušam šteti vsa oglasna sporočila, ki jih opazim. Številke za preteklo sredo so neverjetne: cca 50 jumbo plakatov, nekaj deset panojev, vsaj petdeset oglasov na spletu, pet radijskih reklam med vožnjo z avtomobilom. Deset oglasov v tiskanih medijih. Potem še kakšnih 50 izložb in ker sem se konec dneva potrudil v raziskovalne namene vključiti še televizijo, še dvanajst tv reklam. Torej vidim med dvesto do tristo oglasov dnevno (in vsaj še enkrat toliko spregledam). Če bi vsak dan kupil samo eno stvari s teh oglasov, bi to pomenilo le 0,3% učinkovitost oglaševanja, jaz pa bi v enem letu bankrotiral. Enostavno ne morem kupiti dovolj! Še huje: ta trenutke se ne spomnim niti enega oglasa! Ali se vam dogaja enako?

Jutri bo medijev še več. Na Youtube se vsako minuto naloži 100 ur novih video vsebin. Več o tem na http://www.youtube.com/yt/press/statistics.html.

Se še vedno čudite, zakaj je cena oglasnega prostora vse bližje absolutni ničli?

Je to slabo? Sploh ne. Ampak namesto iskanja brilijantne nove ideje, ki bi omogočila zmago z enim plakatom (medijem), poskrbite za prisotnost na vseh mogočih krajih, ob vseh urah in vseh možnih oblikah. Oglasni prostor kupujte na tone namesto na grame in vaše kreativce nemudoma pošljite v pekel, če vam ne znajo pričarati raja.

Še tole sem vam dolžan. Poglejte, kaj se je zgodilo 15. decembra 1995: http://www.youtube.com/watch?v=9GdbOkjEXWE

Continue reading →

Ali res želite prodajati na spletu? Številke o deležu prodaje po posameznih kategorijah izdelkov so letošnja (2013) napoved za Veliko Britanijo. V Sloveniji so primerljivi le rezultati prodaje računalniške opreme, pri vseh ostalih pa zelo zaostajamo. Slovenci smo vse bližje zadnjim mestom po deležu prodaje preko spleta na svetu. Smo pa na spletu in se radi delamo, da tam prodajamo. Kot najstarejši (vsaj glede na staž) prodajalec na spletu v Sloveniji lahko napišem, da sem izkušen in v pogovorih z drugimi vedno znova zaznavam tisti pubertetniško sramežljivost, ko govorijo o tem, kako oni tudi …. Seveda, vprašanje ali dva, in hitro ugotoviš, da fantje (dekleta, najbolje da tule uporabite svoje spomine) niso prišli dalj od bežnega dotika dekletovih prsi.

Z zadržanostjo se danes ne pride nikamor. Slovenske spletne trgovine so še vedno le nek dodatek, pomoč pri prodaji preko klasičnih trgovin, in temu primerno je oglaševanje na spletu. Radi bi prodali, ampak pravzaprav ne bi radi preveč odkrili vseh kart, kar vsem povprek ponudili ugodnih cen, saj, kaj pa naj bi potem delali, če bi vse prehitro prodali, a ne!?!?

Določite cilje

Upam, da zahtevnejšemu bralcu ne bo odveč, če na prvo mesto postavim potrebo po določitvi ciljev oglaševalske akcije. Pri spletnem oglaševanju so ti cilji lahko precej različni:

• glaševana znamka ali izdelek naj se vtisne v spomin čimvečjega števila spletnih uporabnikov
• na objavljeni oglas naj klikne čim večje ali določeno število spletnih uporabnikov
• število spletnih uporabnikov, ki izvede želeno akcijo (registracija, naročilo na brezplačnik, obisk klasične trgovine, prijava na preizkusno vožnjo, ….)
• trajna povezava na spletno stran oglaševalca
• realizirana prodaja

Zagotovo bi lahko naštel še kakšnega, a v nadaljevanju se bom tako in tako osredotočil na tri cilje: število prikazov, število klikov in realizirano prodajo.

Izberite način plačila glede na cilj

Oglaševanje na število prikazov ter na število klikov najpogosteje povezujemo z načinom obračuna oglaševanja in ne s ciljem oglaševalske akcije. Pogosti so primeri, ko oglaševalec zavestno izbere ponudnika oglaševalskega prostora s ceno na klik ter objavi oglas z vsebino, za katero želi, da jo vidi čim večje število uporabnikov. Oglaševalcu se zdi, da je sklenil dober posel, saj bo plačal precej manj, kot če bi plačal glede na število prikazov. V praksi še nisem naletel na ustrezno rešitev. Tovrstni oglasi so v celoti zgrešeni, saj na neustrezen način in na napačnem mestu naslavljajo neustrezno publiko. Število kakovostnih prikazov je lahko celo precej manjše, kot če bi se zavestno odločili za zakup števila prikazov oglasa izbrani ciljni skupini. Zato je cena povprečnega želenega prikaza višja. Če želite prikaze, izberite oglaševanje na število prikazov, če želite klike na vašo spletno stran, izberite oglaševanje po ceni na klik. Če želite prodajne rezultate, v oglaševanje vlagajte sorazmerno prodaji. Zato je pomembno, da imate cilj določen vnaprej.

Velike blagovne znamke potrebujejo veliko število prikazov

Če je vaš cilj prodaja, lahko uporabite tako oglaševanje glede na število prikazov kot oglaševanje na klik. V obeh primerih morate vedeti, kaj in kako želite prodajati. Na spletu lahko oglašujete podobno kot na televiziji. Prikazujete oglase, uporabniki jih vidijo in čeprav jim ne posvečajo posebne pozornosti, pa tudi klikajo ne kaj pretirano nanje, vaša blagovna znamka ali izdelek ostaja vse trdneje v spominu spletnih uporabnikov. Tako v spletnih kot navadni trgovini bodo med konkurenco več pozornosti in nakupom namenili prav vaši ponudbi. Vsebina tovrstnih oglasov je lahko zelo pestra – pravilo pa je samo eno – ne delajte neumnosti. Ni vam treba obljubljati ničesar posebnega. Coca Cola je vedno Coca Cola. Ponudniki oglaševalskega prostora vas bodo ljubili. Zakupite lahko velik del njihovega prostora in se dogovorite za zelo ugodne cene. S tem oglaševanjem boste utrjevali razpoznavnost vaše blagovne znamke, kar vam zagotavlja boljšo prodajo. Ampak, če ste med tistimi, ki skrbite za močno blagovno znamko, veste bolje kot jaz, kako to deluje, mar ne!

Več nakupov z manj kliki in manj prikazi

Če želite prodajati, prodajajte hitro in učinkovito. Splet je medij, ki to omogoča in zahteva. Nobenega cincanja. Pristop, da je oglaševanje na Google in Facebook z vsega nekaj centi na klik ugodno, je napačen. Na spletu se hitro pogovarjamo v tisočih. Cene za tisoče klikov pa se že merijo v evrih. Če na tisoč klikov prodate le nekaj izdelkov iz vaše ponudbe, je to lahko predrago. Služila bosta Google in Facebook, vi pa boste z vsako “uspešno” prodajo v bolj rdečih številkah. Formula za uspeh je preprosta: s čimmanj prikazi potrebujete čimvečje število klikov, ki pripelje do čim večjega števila nakupov. Vsak dan ali vsaj vsak teden preverite, če je strošek oglaševanja sorazmeren prodajnim rezultatom in ponavljajte vse dokler se splača.
Do tega trenutka ste se seznanili z dvema ključnima točkama spletnega oglaševanja za boljše prodajne rezultate. Pred vami jih je še pet.

Privabite poglede

Na vsaki spletni strani je vse več oglasov, zato se potrudite, da vašega oglasa spletni uporabniki ne bodo spregledali. To sicer lahko rešujete z velikimi formati, ki so praviloma dražji. Osebno imam raje oglase, ki so postavljeni na prava mesta, tja, kjer jih je nemogoče spregledati. Seveda mora biti vaš oglas nekaj posebnega. Tudi če gre za besedilo, ki je pogosto pri oglaševanju na klik, poskrbite, da bo pritegnilo pozornost. Če oglašujete s pasico, je pomembno vse: barve, motiv, besedilo, ….

Vsebina, ki vabi

Spletni uporabnik vam je naklonil svojo pozornost. Imate eno sekundo in vi mu boste povedali …. Kaj? Da prodajate nogavice, notesnike, telefone, zavarovanje, avto, ….. Nič novega, nič pretresljivega. Če niste naleteli točno na tistega, ki ravno danes razmišlja o nakupu prenosnika, je zanj oglas nezanimiv. V redu, dvignili ste razpoznavnost vaše znamke, a tu se pogovarjamo o tem, da bi radi čimprej in čimveč prodali. Ostalo nas ne zanima. Kupcem morate na tej točki povedati, kaj v vaši ponudbi je tako posebnega, da zasluži njihovo pozornost. Mogoče prodajate notesnike, ki so namenjeni starejšim ljudem. Zavarovanje, ki krije škodo, ki je drugi ne. Sedaj je pravi trenutek, da razmislite v čem se vaša ponudba loči od konkurence. Oglasi brez vsebine, ki vabi, dosegajo zelo nizke odstotke klikov (pod 0,5%). Visok odstotek klikov dosegajo le oglasi s primerno vsebino, ki jih prikazujete natančno določeni ciljni skupini. Če torej veste, kdo so vaši kupci, se splača plačati več tako za prikaze kot za klike.

Call To Action

Call to action (CTA) – sem napisal kar v angleščini. Naj kdo napiše lep slovenski prevod v komentarjih, pa ga bom pričel uporabljati!
Če ste privabili pozornost z zunanjostjo in vsebino, morate sedaj bodoče kupca prepričati, da klike. Notesnik za 199,00 evrov. Nekateri to zamenjujejo z vsebino, ki vabi. Ne to ni. Pravzaprav sporočilo “notesnik za 199,00 evrov” ni nič. Niti vsebina niti CTA. Res je, “notesnik za 199,00 evrov” je precej bolje od oglasov tipa “vrhunski notesnik ta in ta za 599,00 evrov”. Ko naletim na take oglase, in priznajte, polno jih je tako na spletu, kot v časopisih, revijah, jumbo plakatih, televiziji, …, si ne morem kaj, da ne bi pomislil: “ Ali mi leta 2013 res hoče nekdo povedati, da ponuja notesnik za 599,00 evrov?” Če imate najcenejši notesnik na spletu, povejte. To je vsebina. Če me želite prepričati, da kliknem in kupim, kajti kliknil bom le, če imam vsaj 1% namena kupiti, mi dajte razlog, da kupim prav zdaj: popust, prvi kupec, omejena količina, časovno omejena ponudba, dodatna ugodnost. Sicer lahko kupim tudi jutri, čez en teden, en mesec, … in takrat bom verjetno sledil nekemu drugemu oglasu. Ali pa še enkrat vašemu, za kar boste seveda še enkrat plačali.
S CTA imajo oglaševalci velike težave. Večinoma težko najdejo karkoli drugega kot visok popust. In potem steče razmišljanje v smeri, če damo tak popust, potem lahko vse skupaj prodamo tudi brez oglaševanja. Že mogoče (no, ni mogoče, jaz temu rečem slovenski strah pred uspehom). Ampak če se to vprašate na tej točki, pomeni, da na začetku niste jasno določili vaših ciljev. Še tako dobri znamki namreč ne škodi če v omejenem terminu ponudi del svoje ponudbe z zelo ugodno ceno.

Bodite pošteni

Naredili ste oglas, ki je magnet za poglede spletnih uporabnikov, predstavili vsebino, ki vabi in dodali super CTA. Spletni kupci pridejo na vašo stran in … se tam soočijo z dodatnimi pogoji. V to kategorijo sodijo tudi viralni oglasi, tako viralni kot tisti na Facebooku, Twitterju, ki preko neke zanimive vsebine vabijo na vašo stran. Tam pa jih čaka neka druga zgodba. Malo bodo pogledali, kot miška v labirintu poskusili najti pot do tistega, kar ste jim obljubljali, in potem čisto po človeško zaprli spletno stran ter začeli brskati drugje. Nekje v podzavesti bodo ohranili slab spomin na vas.

Spletna stran s ponudbo

In zakaj niste naredili še boljše? Ko sem na spletni strani z vašo ponudbo, me zanima le ta. Na njej želim imeti vse podatke, vsa mnenja, vse, vse, vse, … Lahko imate še tako dobro vstopno stran, lahko imate milijon strani z neverjetno ponudbo. V tistem trenutku me zanima le tista stran na kateri sem. Naj bo najboljša in naj me prepriča, da je ta nakup dobra odločitev. Klik in kupim.

Konca ni

Neupoštevanje vsake izmed teh sedmih ključnih točk spletnega oglaševanja za boljše prodajne rezultate razpolovi vaš prodajni rezultat. Na koncu namesto 100 izdelkov prodate enega. Oziroma, za to da prodate 100 izdelkov, za oglaševanje porabite 100 krat več denarja.

Continue reading →

Moje izkušnje z oglaševalci so, da radi padajo na trende, lepe besede in obljube. Racionalnost je cinizem, ki ga s prezirom ignorirajo. Vse dokler ne pridejo do točke, ko dejanski plačniki oglaševanja zahtevajo rezultate, ki so merljivi s pričakovanimi prodajnimi rezultati, ne zgolj z ugledom, dosegom, prikazi, kliki, ….

(foto: sxc.hu)

V pogovoru z direktorjem znanega in uspešnega slovenskega podjetja, je beseda nanesla tudi na njihove poslovne načrte za leto 2014. Imajo 4-5% tržni delež, razporejen po celi Sloveniji in so med prvimi petimi v branži. Naslednje leto želijo povečati prodajo za 2-3%. “Saj to ni niti dva tisoč novih strank,” sem mimogrede izstrelil: “Z vašim oglaševalskim proračunom to zlahka dosegate.” Direktor je vidno prebledel in vprašal, kako sem prišel do tako nizke številke. Tudi on naj bi jo namreč zahteval od marketinškega oddelka in oni so stroške utemeljili s potrebo po pridobitvi okrog 15.000 novih strank letno. V številke ni nihče podvomil, saj so vendar dobri, uspešni, … res pa je, da je planov nikoli niso dosegli in so vedno znova menjali agencije, strategije, …

Če podjetje, ki dela z gospodinjstvi, obvladuje 4 do 5% tržni delež, ima v Sloveniji med 24 in 30 tisoč strank. Če jih želi imeti naslednje leto 5% več, mora dobiti okrog 1.500 novih in nadomestiti približno 500 starih, ki iz različnih razlogov prekinejo sodelovanje. Četudi štarta le na populacijo, ki prvič vstopa na trg, zadošča, da med njimi prepriča okrog 7% vseh. Skratka, račun je dokaj preprost. Seveda, če se zavedaš, da na slovenski trg vsako leto vstopa le okrog 22 do 25 tisoč novih kupcev. Neverjetno, ali ne, koliko denarja gre v oglaševanje za samo 70 novih kupcev, ki vstopijo na naš trg vsak dan.

Sogovornik mi je lahko le še potožil, da ima poslovalnice v 7 slovenskih mestih, da bi torej v vsaki poslovalnici morali dnevno ujeti le po eno novo stranko. Ker ima v vsaki poslovalnici vsaj šest sodelavcev, bi lahko šli na ulico in to stranko v kakšni uri kar sami ujeli, brez oglaševanja, se je na koncu še sam nasmejal.

O velikosti Slovenije na spletu ni dvoma. Z oglaševanjem na Google lahko v povprečju računate na 2 klika na 100 prikazanih oglasov. To je 2% CTR. Na Google je CTR visok predvsem zato, ker so prikazani oglasi najtesneje povezani z iskanji. Google nam prikaže točno tisto, kar iščemo. Če boste malce pobrskali po spletu boste naleteli na različne ocene, vse od 1% do 7%. Držijo. Oglaševalci, ki so Google AdWords osvojili do potankosti in v ta način oglaševanja vlagajo veliko znanja, dela in časa, dosegajo tudi dvo številčne CTR. Tudi na enaA.com dosegamo z določenimi ključnimi besedami več kot 10% CTR, ker pa imamo zakupljenih veliko število besed in je pri nekaterih CTR celo 0%, dosegamo povprečje okrog 1,3%. Priporočam, da oglase optimizirate tako, da dosežete vsaj 1% CTR.

Prevod: oglas prikažemo 10.000 uporabnikov in dobimo 200 klikov. Seveda ne kupijo vsi. Povprečno nakup opravi le 1,5 do 3% tistih, ki kliknejo na oglas (če je nakupov manj, optimizirajte – zagotovo ne dosegate prave ciljne skupine na pravi način). Nikar ne računajte na to, da je vaša ponudba tako dobra in enkratna, da jo bo kupilo več kot 3% tistih, ki kliknejo. Nekateri bodo kupili šele čez mesec dni, vmes pa na vaš oglas kliknili še nekaj desetkrat, drugi nimajo denarja, tretji so ravno včeraj kupili nekaj podobnega, …. Ko vse tole zmnožimo, dobimo podatek, da s tem ko plačamo 200 klikov, oglas prikažemo 10.000 uporabnikom in med njimi dobimo 3 do 6 kupcev. Veliko ali malo? Mnenja tukaj ne štejejo. Tako pač je. Za to oglaševanje smo plačali okrog 30 evrov. Pri ceni okrog 0,15 evra na klik (to pa je res poceni, mar ne?) nas prodaja enega oglaševanega izdelka stane med 5 in 10 evri. Če cena in marža to dovoljujeta, je najbolje, da povečate sredstva, ki jih namenjate oglaševanju na Google.

V Sloveniji žal oglaševalskih sredstev ne morete bistveno povečati. Praktično nobene možnosti nimate, da boste vsak dan dosegli 1 milijon slovenskih uporabnikov spleta, poleg tega ste lahko prepričani, da vaša ponudba tako in tako ne zanima vseh. Realno se lahko gibljete v rangu do 100.000 doseženih uporabnikov dnevno, kar vam bo prineslo povprečno največ 30 do 60 kupcev. Te številke si velja zapomniti, saj predstavljajo naravne meje slovenskega oglaševalskega prostora. Pozor, v tem primeru je strošek okrog 10.000 evrov mesečno. Dvomim, da se na Google v Sloveniji igrate s takim proračunom. Še posebej, če upoštevate, kdo so vaši potencialni kupci in koliko jih je v Sloveniji.

Google je globalno orodje in zna vsakokrat znova zelo nazorno pokazati, da ni narejen za tako majhne trge kot je Slovenija. Tisti, ki dejstva, da za eno prodajo potrošijo med 5 in 10 evri ali celo več, ter da enostavno ni mogoče oglaševati tako, da bi vsak dan prodali nekaj sto izdelkov, spoznanje, da Google ni ne poceni ne čudežen, potlačijo globoko vase in začnejo hoditi okrog ter iskati ponudnike oglasnega prostora, ki so pripravljeni za nižje cene delati čudeže. In pridejo do Facebook gurujev.

Ali so socialna omrežja prostor za najučinkovitejše oglaševanje? CTR na Facebook je še nižji, v povprečju znaša samo 0,04% do 0,05%, nad 0,16% pa so samo redke, zelo redke izjeme. Sam ponavadi srečujem samo oglaševalce, ki so daleč od tega. Lahko rečem le to, da se splača ustaviti ali optimizirati vsak oglas, ki na Facebooku dosega manj kot 0,02% CTR (bom zapisal kar z besedami: dva klika na deset tisoč prikazov). Praviloma je tudi razmerje med številom nakupov in številom klikov slabše kot na Google, tako da pridemo do podatka, da moramo za en nakup nakup prikazati oglas povprečno 250 tisoč Facebook uporabnikom.

Cene oglasov na LinkedIn so lepo zasoljene, od 2 evra na klik na dalje, kot se za profesionalce spodobi. Oglaševalci dosegajo povprečne CTR okrog 0,025%. Če ste slabši od 0,018%, se potrudite. Če vaša storitev ali izdelek tako visoke cene ne prenese, raje prenehajte! Poskusite na LinkedIn objaviti oglas, ki cilja uporabnike v Sloveniji. Ne bo šlo. Premalo nas je. Lahko pa ciljate samo uporabnike v Barceloni. Ja, tale Slovenija je res trgec.

Pasice, dobre stare pasice. Brez njih ni spleta in spletnega oglaševanja, čeprav uporabniki vse manj klikamo nanje. Zagotovo niso najučinkovitejše oglaševanje. Podatki za svet kažejo, da pasice dosegajo CTR v povprečju okrog 0,05%. Moje izkušnje kažejo, da lahko v Sloveniji še vedno računamo na vsaj 0,15%. Kakorkoli, če ste v območju pod 0,05% je z vašim oglasom in kampanjo nekaj narobe, razen če pravzaprav ne iščete klikov. Če recimo “brandirate” zobno pasto, je bolj pomembno, da se na vaš oglas uporabniki spomnijo naslednji dan, ko bodo v trgovini, ne pa da nanj klikajo.

Na TV oglase ni mogoče klikati. Pomembno je le, koliko ljudi jih vidi. O vsem ostalem so TV hiše diskretno tihe. Koliko ljudi opravi nakup po prikazu oglasa natančno vedo le tista podjetja, ki so se specializirala za prodajo preko TV oglasov. Na spletu sem naletel na podatek, da 9 tedenska TV kampanja poveča rezultate spletnih (+TV) oglaševalskih akcij za 40% do 200%. Odlično, torej pri doseženih 100.000 uporabnikih/gledalcih lahko računamo na prodajo med 60 in 120 izdelki dnevno. Ker televizijsko oglaševanje samo brez spleta zagotovo ni uspešnejše od kombinacije s spletom, je jasno, da naravne meje slovenskega oglaševalskega prostora veljajo tudi zanjo. Prečkate jih lahko le z nadnaravnim oglaševalskim proračunom.

Google je pred kratkim razkril še nekaj podatkov o nakupovalnih navadah slovenskih kupcev. Pred nakupom na spletu poišče informacije kar 97% kupcev turističnih paketov, 94% kupcev računalnikov in računalniške opreme, 78% kupcev športne opreme, 75% kupcev pohištva in gospodinjske opreme in celo 40 % kupcev izdelkov iz samopostrežnih trgovin. Ko z Google orodji preverite, da v praksi to pomeni, da celo bolj popularne izdelke išče mesečno na Google le nekaj sto do največ tisoč ljudi, je tržni in s tem oglaševalski potencial Slovenije ozemljen.

Continue reading →

Včeraj sem po dolgem času poskusil vklopiti TV in … ugotovil, da je crknil. Mogoče je bil truplo v naši dnevni sobi že več kot dva tedna, pa tega ni opazil nihče izmed nas. Žalostno!

Ali vi redno gledate TV? Jaz je ne. Moji otroci je sploh ne gledajo. Zakaj bi gledali stare filme, če lahko na spletu dobimo nove. Na YouTube imam na voljo vse aktualne in stare glasbene spote. Dnevne novice spremljam preko spleta. Vse več staršev otrokom vrti risanke preko spleta. Ko sem šestletno deklico, ki doma sploh nima televizije, na obisku pri prijateljih zalotil med gledanjem risanke na enem izmed slovenskih kanalov in jo vprašal, ali se ji zdi televizija »fajn« in ali jo kaj pogreša, sem dobil odgovor: »Ne, malo čudna je.  Če ti je kaj všeč, ne moreš niti ustaviti niti ponoviti.« Drug svet.

Zakaj oglašujete na TV? Ali so vaši kupci res tam? Ne, tam so oglaševalci! Tam je največ komercialistov in agencij, ki prodajajo oglasni prostor. Zato ima na večini trgov televizija še vedno največji delež (kaj največji, v Sloveniji OGROMEN); Vaša prodaja pa je v krizi,  mar ne!? Že zelo dolgo vam ni nihče pripravil televizijskega oglasa, ki bi dvignil vašo prodajo. Ampak bo, bo, … saj bo.

Če vam danes kdo pove zgodbo, da je 50% denarja vloženega v promocijo vrženega stran, a se ne ve, katera polovica, je jasno, da o sodobnem oglaševanju ne ve nič. Štejejo samo rezultati in ti so bolj merljivi kot kdajkoli poprej.

Televizija je mrtva. Medtem ko so Grki demonstrirali proti ukinitvi državne televizije, jo Britanci množično odpovedujejo. Že več kot milijon gospodinjstev, 425.590 lani, ko je trend začel skokovito naraščati in že 428.359 novih odpovedi letos (Vir: http://www.telegraph.co.uk/culture/tvandradio/10124350/More-than-400000-do-not-need-TV-licence.html). Angleži (in ne samo oni) gledajo DVD-je in vsebine, ki jih dobijo na spletu. Gledajo tisto, kar želijo in ko želijo. Komu mar za tisto, kar izbirajo uredniki državnih ali komercialnih programov. BBC tega ne želi komentirati in zahtevo po javni objavi podatkov o odpovedih vztrajno zavrača.

Oglaševanje ni več tako preprosto. Aktivna populacija ne sedi pred tv zasloni. Nekateri berejo časopise, večina je na spletu. Vse več jih dogajanje spremlja preko pametnih telefonov. Vsi so zahtevnejši kot kdajkoli poprej. Ali veste, kaj berejo in spremljajo vaši kupci? Zakaj potem ne vložite 90% oglaševalskih sredstev na splet? Oziroma, če v spletno promocijo vložite le 10% vašega oglaševalskega proračuna, le zakaj, za vraga, potem pričakujete, da bo zagotovil 90% rezultatov? Ste to videli na TV?

Seveda bom čimprej kupil nov TV. A izbral bom takega, ki ima Wi-Fi, na katerem lahko gledam Youtube, spremljam vremensko napoved, vse to brez sprejemnika. Vse, kar rabim je velik zaslon, in če že moram, mu lahko še vedno rečem TV, ampak to ni več TV, vsebine bom pobiral z interneta in morebiti kdaj pogledal neposredni prenos kakšne tekme.  Zato se ne čudite, če ne bom kupil ničesar, kar oglašujete na »popularnih« tv kanalih.

Mogoče za krizo niso krivi samo drugi. Ste se vprašali kolikšen vpliv na vse manjšo potrošnjo ima tudi to, da oglašujete v prazno.

Continue reading →